千变百人牛牛

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                2020,中小企業如何做好市場?(六)
                2019-12-13 全球品牌網  於斐

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                www.globrand.com其二、體驗模式生動化。

                一款新產要想做好推廣,就必◆須要有以下4個新對策:1、從功能性利益訴求轉到情感性利益訴求;2、做好生動化的產品定位;3、差異化的產品概念;4、摸索話題性、場景化、娛樂式、人情味的新表達方式。

                因為在這個社會化媒體時代,更加彰顯消費者的人性、個性和主動⌒性。

                錢德勒說過,企業的成長取決於兩個變量,第一是戰略,第二是組織結構。就戰略而言:

                一是數字化戰略,即運用社會化媒體發送企業的傳播信息,然後獲取用戶的反饋;

                二是社會化戰略,即避免直接發送廣告信息打擾用戶,而是幫助他們建立關系,並不斷強化這種關系。這種關系將會讓用戶免費為企業完成各種各◢樣的任務與目標。

                IBM大中華區CMO在談到數字化浪潮中企業的生存法則時說道:創造好的內容,吸引越來越★挑剔的客戶,這特別重要。任何一位CMO在這個轉變的時代,都在考慮營銷內容有料、有用、有創意,運用出奇制勝的內容和不同凡響的形式去抓取客戶的眼球。你呈現的內容一定要讓人很愉悅,有驚喜,讓客戶∞從好奇、激動到最後真正被你的魅力所折服。……我們的團隊以前需要懂產品、懂客戶,但是現在還需要會講故事、會分析數據,我們對市場營銷團隊進行了大量的、持續的專業培訓。比如設計思維培訓、講故事培訓。

                顯然,只要企業能以趣味性、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場關註,以利他性、價值觀、概念驅動、價值認同來誘導客戶購買,以創新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場平衡,並在互動和娛樂中引導Ψ市場和消費者對其產品特點的關註,就能創造新的商機,贏得更大的發展。

                所謂體驗的生動化,指的是一切服務都要圍繞人性與親情這一主題↘來開展,變以往的“請進來”為現在的“走出去”。以住的企業也常號稱售後服務,定期跟蹤定期回訪,但是,象這種隔著條電話線▓的溝通方式,遠遠滿足不了消費者現在越來越挑剔的消費心裏,而走近消費者的身邊,傾聽消費者的心聲,為其提供「心貼心的親情化溝通,不僅滿足了消費者的心理需求,同時更滿足了消費者的精神需求,一但這兩方面都得到了巨大的滿足,還擔心消費者不成為產品的忠誠客戶嗎?

                如今,是一個自媒體時代,人人都擁有自媒體,企業如何通過自媒體實現與消費者的連接?這個問題也是體驗優化的一部分,鑒於此,企業傳播的法則是:

                1、自媒體時代,企業最好的代言人是老板自己。比如:馬雲。年輕的消費者因為喜歡上了馬雲而喜歡上了阿裏巴巴

                2、企業要有故事可講。企業的創業故事、品牌故事、產品故事、團隊故事、文化故事等等。總之,有故事才能傳ζ奇。

                3、企業要有行業的格局和視野。不僅提供產品服務,更引導生活方式,不僅懂得使用價值,更深諳心理價值,不僅懂得售賣產品,更善於售感受。不僅要有商∞業頭腦,更具備藝術水準。不僅懂得個人信ω 賴,更懂得族群共融,不僅懂得自己傳播,更會激發大眾共同傳播。

                企業應明白,良好的體驗會長久地保存在消費者頭腦當中,而體驗又是獨一無二的個性化感受,你有你的體驗,我有我的體驗,體驗無法復制只有回憶,這就顯得彌足珍貴,消費者也願意為這“個性↙化體驗”付費。所以,個性化產品對體驗是最強調的。比如說吃飯,我們吃飯喝酒的時候釀酒師給你送酒,廚師戴著帽子親自為你上菜,並寫出來這道菜是他做的,等等,這也顯現了體驗的個性化。

                其三、體驗模式多樣化。

                因為體驗會涉及到顧客的感官、情緒等感性因素,也包含智力、思考等理性因素,而體驗的產生是一個人遭遇、經歷或是生活過某個場景片段的結果。

                因此,體驗要以顧客為導向,了解顧客內心深處的想法,一定要與消費者內心深處的一些欲求去呼應,去激發他內心深處本來就存在的一些東西,得到了他的回應。以顧客為導向,就是站在顧客體驗的角度,去審視自己的產品和服務,最終實現震撼他們,感動他們。

                是產品點燃了消費者心裏的欲求,還是產品回應了消費者的欲求,消費者不知道。正如以前只有平層的房子,沒有復式,當復式房子出來的時候賣得非常好,是消費者本來就需要復式的,還是因為有了〓復式房子後激發出了消費者的欲望?這都很難說得清楚。只有消費者身處復式房子當中,有這種全方位的體會後,他才能做出判斷和決定。

                過去,一些企業也打著服務的旗號,動輒來個大手筆,什麽優惠大抽獎、免費◆出國遊、大型科普等等,名頭是很響,響應者卻幾乎全無,既使是偶有人參與,也不外乎沖著你承諾的稍許好處,湊個熱鬧而已,對於產品品牌銷量的提升,除¤勞民傷財外,一無是處。相反的,搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的公益活動,比如主題選秀、有獎征集與產品主題有關的廣告用語、征文、書法作品、人生感言等等,反倒是可以快速提升產品的知名度與美譽度,以最小的代價獲得最大的效果。

                但要註意的是,體驗營銷不能脫離品牌理念,因此,體驗要先設定一個“主題”,所有的營銷策略都從這個主題出發並且都圍繞這個主題,這個體驗主題並非隨意出現,而是體驗式營銷人員所精心設計出來的,要有嚴格的◥計劃、實施和控制等一系列管理過程。

                其四、體驗模式創新化。

                在一個被變化加速的時代,中小企業的發展基本呈現以下3大新趨勢

                1、行業和大企業業績分化推動產業結構優化升級;

                2、消費升級倒逼中小企業產品和服務提質;當前我國消費升級將從商品消費驅動轉向服務消費驅動,從傳統消費驅動轉向新興消費驅動,中等收入者比重的增加和80後、90後成為主力消費者的趨勢必須得到足夠重視。而且,產品營銷的溝通價值主要體現在營銷人需要學會擔㊣當消費者需求的滿足者和創造者,不斷增加不同消費者對企業的認知度和忠誠度。

                3、移動互聯網推動企業全方位和多元化創新。

                隨著經濟的發展和生活水平的提高,人們對價格的敏感度逐步下】降,而產品或服務所帶來的心理效益則在消費者決策過程中起到越來越重要的作用。精神需求逐步超越物質需求而成為消費者的主導性需求,成為市場經濟的發展◎趨勢,以滿足人們的體驗需求為目標的體驗營銷將在競爭激烈的市場中發揮更大的作用⊙。體驗經濟與傳統工業經濟最大的區別在於:消費者從被動的價值接受者,轉為積極參與價值創造的各個環節,成為創造獨特體〗驗的共創者。以企業為中心的價值創造思維轉向企業與消費者共同創造價值的思維。

                在現階段消費升級驅使下,長期以來形成的消費模式將得到糾正,良好的消費體驗成為商業模式構建◤的核心要素,消費定制化的趨勢日益明顯。

                體驗1.0時代:以企業為中心的價值創造思維;

                體驗2.0時代:在整個商業@ 模式裏,構建開放空間,企業與用戶共同創造價值的思維,讓用戶參與創造內容。

                體驗營銷,不僅僅是局限於企業自身組建一支體驗營銷的隊伍,還可◣以廣開思路,從消費者當中開展類似於尋找產品顧問的活動,從而改變企業產品效果自己說了算的一慣傳統,最終把判定權交給消費者,經消費者自身認可了的產品,自然是能夠在市場中屹立不倒的品牌,通過這樣一≡種權利倒置的全新服務模式,把體驗營銷、口碑傳播發揮得淋漓盡致盡。

                正如前面所說,體驗就是要讓顧客與我們互動,參與到我們情境〇中來,共同創造價值。在體驗營銷裏面,企業和顧客分不清主客賓,都在共同演一出戲:企業的角色就是劇作家,大家都→是演員,產品只是戲裏的道具,整個企業、賣場就是一個舞臺,大家共▂同在“戲”裏創造著價值。戲如人生,人生如戲,當我們很真誠地“演戲”時,“戲”也就是生活了。

                總而言之,體驗是一種獨立、個性化的價值,比產品本@身更有價值,它是我們和消費者共同去創造出來的。正如菲利普。科特勒說的那樣:營銷不是兜售你的產品或服務,營銷是創造消費者價值。


                於斐歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,於斐先生,著名ξ 品牌營銷專家,美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家,藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人,中國十大傑出營銷人,人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢♀獻獎”獲得者,團中央中國光華科技基金會創業導師,“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人,《中國證券報》特約品牌顧問,中國《品牌》雜誌首席∮專家,清華大學、北京大學、浙江大學客座教授,中國保健行業十大傑出經理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。於斐新浪認證微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 聯系電話:013906186252 網址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:13906186252@139.com(與我∮聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入於斐專欄

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