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                中國私人診所成功經營之道!(五)
                2019-12-06 全球品牌網  於斐

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                眾所周知,患者是醫療服務市場的“終極投票者”,決定了診所創造的價值、品牌資產能否得現。因此,診所品牌資產的有無、高低取決於患者,而●不是診所,以患者為導向的品牌資產是診所持續發展的前提條件。品牌資產實際上是診所的無形資產,具體包括品牌知名度、品牌美譽度、品牌忠誠度、品牌聯想和市場影響五個@方面,前四個方面代表了患者對診所品牌的認知,後一個方面代表了醫療服務市場對於診所品牌的反饋。

                品牌資產歸根結底是由品牌形象所驅動的,品牌形象是構建品牌資產的基石。以患者為導向構建診所品牌資產,一般分四步走:第一,建立診所品牌認知;第二,賦予診所品牌ξ 內涵;第三,建立診所品牌回應;第四,建立診所品牌關系。這四個步驟並非各自獨立,而是存在層遞關系,後一步取決於前一步的成功實施。

                由此可見,在提供優♀質產品的同時,向消費者提供更加實惠的服務,已成為同行業市場競爭的新焦點;註重研究患者的服務需求,及時地為患者提供滿意的服務,成為診所在風起雲湧的行業立於不敗之地的重要手段。

                隨著醫療改革的一步步進行,醫療機構之間的競爭愈演愈烈,尤其是個體診所,如何抓住時機︼不斷提升自己的品牌形象,並以此為發展契機,對診所的未來進行重新規劃定位,樹立良好的醫院口碑,及時向社會公眾推廣診所的服務精神、發展理念和品牌意識,越來越顯得尤為重要》。

                三、找好商業模式

                診所要發展,要壯大,要盈利,關鍵要從“以治療為本”轉型到“以病人為本”上來。

                在現階段消費升級驅使下,長期以來形成的消費模式將得到糾正,良好的消費體驗成為商業模式構建的核心要素,消費定制化的趨勢日益明顯。

                有不少診▃所,運營以後花費了大量人力、物力、財力卻沒有找到自身的商業模式,說明格局和思路上尚有不足部分。

                互聯網時代下的診所商業模式,內容生產能力將成為診所安身立命的根本,而建立以內容為核心的營銷模式,將是診所邁向成功╱的最佳選擇。因此,不僅要對消費者需求的了解,進行服務功能的設計,更重要的是商業模式的核心要有精神內涵,即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式、價值觀、藝術、美、善和愛等。

                哈佛商學院教授克萊頓?克裏』斯滕森認為,商業模式就是創造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統。它包括四個環節:第一,你能給客戶帶來什麽價值?第二,給客戶帶來價值之後你怎麽賺錢?第三,你有什麽資源和能力實現前兩點?第四,你如何實現前兩點?

                因此,商業模式是一個整體、系統『的概念,是診所把資金流、服務流、信息流高度整合,形成一個完整高效的具有獨特核心競爭力的運營系統,通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值最大化,同時使系統達到持續贏利目標〓的整體解決方案。

                診所要想活得好,首先必須活法︽好!

                著名品牌ㄨ營銷專家於斐老師認為,診所需要把客戶當人看,學會搞3P關系(Personalized Professional Public Relations,個性化、專業化及公共性,簡稱3P關系),塑造不一樣的人格、不一樣的生活方式,通過故事〓去勾引,通過內容去放電,始終如一堅持個性化服務核心價值主張。

                同時,就診所而言,必須構建生態圈價值鏈,而且越快越好。

                然而對於大多▲數診所而言,當你不具備構建生態的條件時,那就要思考怎樣充分利用現有的平臺。聚集優勢◣資源,瞄準特定核心人群,充分發掘用戶的痛點,塑造產品的價值個性,不斷的提升客戶的專業認知,讓每個客戶都成為朋友和親人,創建客戶深度交互的場景。從經營↑產品到經營客戶,從經營客戶到經營社群,以此為據點迅速打造一個品牌。當擁有品牌後,就具備橫向縱向整合價值鏈,搭建平臺的資本。

                在速度制勝的時〒代,診所必須快速將產品和服務投向市場,通過客戶的廣泛參與和反饋,不斷→修改完善產品和服務,實現產品的快速叠代,進而日臻完美。

                四、提升策劃能力

                在現階段,任何一家診所,如果沒有市場意識,缺乏營銷手段,不僅凝聚不了人卐心,還有可能失掉原本擁有的良好資源。

                因此,診所應該培養全體員工的市場競爭意識,樹立全員營銷理念,找準市場空缺和薄弱環節,準確定位,把塑造品牌和提升形象當成重要任務來抓。

                其中,抽調專業人才成立專門的營銷機構,定期培訓,深入了解醫患關◆系和病人的現實及潛在需求,通過內容生產和話題制造搞好與患者的互動溝通,同時搞好新聞策劃和服務策劃非常↙關鍵。所謂新聞策劃,是指通過新聞媒介,借助熱點事件,制造新聞點,尋求新聞眼,以此來樹立⌒診所的服務形象,樹立品牌形象,營造診所良好的外部發展環境,創造產品和服務市場、培養和培育消費需求,就診所來講,如何把自身的優勢資源、業務項目、服Ψ 務手段等盡快傳播出去,快速占領患者心智空間,離開營銷策㊣ 劃是萬萬不行的。

                如今有越來越多的診所,已經意識到了在當前的競爭形勢下,宣傳策劃對聚攏人氣的重要性。然而,目前高達35%的診所在宣傳前,沒有對自身進行有效的定位、策劃,或者策劃力難以奏效。

                過↓去診所要做廣告,可選擇的廣告載體很有限,電視、廣播、報紙、雜誌、戶外廣告等。當互聯網,尤其是移動互聯網時代的來臨,廣告宣傳渠道大大拓展,微信、微博、文庫、搜索引擎、問答、視頻、門戶網站、社區等廣告載體讓診所選擇性更多,而且成本低。小米當初就是沒有花一∞分廣告費,在社區中尋找忠實粉絲,然後用口碑營銷方式,一傳十、十傳百發展起來的。

                在當前白熱化的市場競①爭局面下,各級診所如何通過策劃來規劃自己的經營路線,提出與眾不同的差異化營銷戰略和戰術,已經成為診所管理者的重要事情,而這也是使診所在競爭☉中脫穎而出的訣竅。如果診所不能在宣傳策劃上下功夫,形成有賣點、有核心差異化的診所宣傳文宣傳系,想從病人口袋裏掏錢,門也沒有。因此,在任何一次」的營銷策劃,文案Ψ投放前,都應該深入市場,了解消費者的真實◤感受,這樣才能使營銷真正策劃到位,獲得患∴者好口碑。

                一般來說,診所的營銷手段有以下幾種:

                1、有限免費贈送:免費提供試用醫療服務,贈送部分體檢項目是目前營銷最好手段,以增加診所客流量

                2、優惠〖代金卡券:持有人可在特定服務中憑代金卡券,按規定對其打折或抵當部分的付款,以滿意顧客。6

                3、服務保證承諾:面對消費者不滿意的情況,診所可采用二次服務的保證,如此可增加患者就醫的信∩心。

                4、保健知識競賽:診所與媒體互動聯合舉辦保健知識競賽,優勝者獲得免費醫療服務∑ ,可以增加知名度。

                5、套餐系列服務:提供特定幾個項目的聯合醫療服務,其綜合價格低於單獨價格總和,能夠促進醫療量。% ~+ \* ^) n* T6 E2 F

                6、市場聯合☆促銷:與檢測器械、藥品廠家,或商場、超市、酒店等商家,聯合促銷,形成商業互動夥伴。-

                7、積分累計計劃:對在本診所消費達到一定金額的累積積分的就診者,診所提供額外的服ζ務與醫療優惠。

                8、醫療實名存卡:消費者可預購實名卡,也可預先存〖入金額,每次就診再扣除,預購預存可獲超值享受。

                9、一站直通服務:對高端或金卡顧客,可以對其提供特殊、快捷、周到的一站直通式專人導向優先服務。

                現實中,有不少診ω 所的宣傳文案粗制濫造,說不到點子的事情常有,很多診所沒有一個新奇、合理、搶眼的賣點和核心差異化訴求,沒有任何策略可言。即使有簡單的策劃,也常※常是不到位,大多數是東拼西湊一些策劃案的“堆砌”,投放隨意性非常強。比如治療ぷ中老年慢性病的產品居然選擇在都市類媒體上投放,怎麽會有效果?

                在當前白熱化的市場競爭局面下,各級診所如何通過策劃來規劃自己的經營路線,提出與眾不同的差【異化營銷戰略和戰術,已經成為診所管理者的重要事情,而這也是使診所在競爭中脫穎而出的訣竅。

                如果診所不能在宣傳策劃上下功夫,形成有賣點、有核心差異化的醫院宣傳文宣傳系,想從病人口袋裏掏錢,門也沒有。因此,在任何一次的營銷策劃,文案投放前,都應該深入市場,了解消費者的真實感受,這樣才能使營銷真正策劃到位,獲得患者好口碑。

                隨著宏觀經濟的增長,醫療保健制度的改善,醫療行業管理日趨規範化,作為個體診所,更多的是提供服▆務的窗口和醫療專業分工的保證,診所的環境、風貌、人員的素質等會給病人產生直接印象。其中,醫患關www.globrand.com系應該是最和諧的關系,因為雙方有個共同的目標——戰勝疾病;而且ω診療過程也是一個充滿人性化的過程。


                於斐歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,於斐先生,著名品牌營銷專家,美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家,藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人,中國十大傑出營銷人,人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,團中□ 央中國光華科技基金會創業導師,“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人,《中國證券報》特約品牌顧問,中國《品牌》雜誌首席專家,清華大學、北京大學、浙江大學客座◆教授,中國保健行業十大傑出經理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國國際經濟技術合作促進◎會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。於斐新浪認證微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 聯系電話:013906186252 網址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:13906186252@139.com(與我聯系時,請說明您¤是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入於斐專欄

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