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                中國私人診所成功經營之道!(二)
                2019-11-26 全球品→牌網  於斐

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                比如,就拿市場調研來說。如果準備在北京開設一家兒科診所,就可以調研北京兒童診所、首都兒科研究所附屬兒童診所兩家領頭羊以及一家私立兒童診所,可以『梳理幾家診所對應的核心內外科項目,根據科室大小、科室醫生數多少來判斷科室的實力和在診所內的權重;通過科室患者多少、排期程度、等候住院人數與實際床△位數之比、外地患者比例等指標衡量♀未被滿足的需求還有多少;通過自費、高端客戶比例、市場對於價格的敏感度衡量未來價格∏的空間有多大;通過公立價格是否過低導致供給不足、是否存在若幹可以開展但□未開展的項目等幾個指標來衡量供給端是否仍有較大的空間;目的是尋找至少一個細分優勢學科,成為當地最好,以帶面吸引客戶,並獲得客戶對於本診所的普遍能力的認可,比如:

                1、對於公立的招牌優∮勢學科,特別是那些聲名遠揚、外地患者比例高、等候情況嚴重的學科,診所應盡量與公立在此領域展開科室共建◣的策略,以此方式借助公立的聲望和實力建設自有科室,並吸收公立溢出的患者。

                2、對於公立不願開展或較弱的科室,可能是因為患者性價比低公立主動排斥。如果同時該╳學科還具備患者需求較多,具備一定的醫保外項目(或非公本身可以自主定價),那麽診所可以以此學科作為一個選擇來重點打造。

                3、對於某科室的幾個核心項』目,公立想開展但由於各方面原因(設備、人員、政策、定價、與原有業務匹配度等)尚未開展,同時有具備較大的定價空間的,那這也是診所可以重點打造的。

                4、對於公立學科當中消費大部分是醫保外的、自費、高端客戶較多的學科,操作難度不大投入∏不大的,也是診所應該重ξ 點關註的。

                5、診所可以參考當地領頭私立兒童診所的學科配置,如果區位不同,他們的實際經營成果▽很值得診所參考和借鑒。

                6、當然診所更需要通過自己比大機構更加敏銳的嗅覺去挖掘、引領未被公立看到的需求,正如之◇前的體檢、高端婦兒、口腔、醫美〗等業務。

                在選擇好學科定位及未來發展方向後,診所需要招攬合適的人才,一般可以∑參考以下幾個標準:1、在業內有一定聲望、有學術、協會的資源,具備和大三甲談合作的基礎;2、有招募梯隊人才的資源和能力;3、有科▲室經營、管理的能力和意識;4、對於學科建設有認識,有前瞻性;5、對其他臨床、醫技、行政管理配合有基本管理能力;6、對市場、客戶的需求有敏感▂度和執行力

                著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人於斐老師在《健康報》發表了《辦診所,創造自己的↑商業模式》,應邀在浙江大學講授的《互聯網時代診所如何提高市場競爭力》實戰課程,頗受社會各界歡迎和好評。說起來,實戰培訓的目的,就是要讓中小診所々系統掌握互聯網時代牌塑造的核心套路,掌握把握消費者思想導向消費者研究洞察工具;掌握行業診所品牌戰略決策和營銷戰略決策思◥維方式。

                為此,從以下六個角度全面展開的內容就非常有針對性:

                1、改進診☆所運營效率,即更快、更省、更好的正確行事;

                2、提高診所有效運營角度,即做正確的事情;

                3、達成客戶鎖定角度,即創◥建鼓勵回頭客的機制;

                4、實現客戶效率角度,即讓客戶盡可能簡單地得到服務;

                5、創造有效客戶角度,即客戶找到真正滿足需求的服務;

                6、提升客戶參與︼角度,即基於客戶體驗的參與和創新。

                很顯然,診所⌒要積極應對時代的變化,要有嶄新的格局和思路,盤活資源,在改良、改革、改善上多下功夫,強化自身的系統自我造血機制,因為一套完整的診所經營模式體系應該包括形象√定位、業務系統、資源整合能力、新盈利模式、自由現金流結構和醫院價值觀六個方面。

                著名品ω牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人於斐老師結合自身的服務經驗並經分析總結出以下◢各級診所做好營銷的幾種方法。

                一、做好戰略定★位

                沒有優秀的診所,只有時代的診所。

                今天的診所管理者,一定是贏在學習,勝在改變。

                現在,更多的診所開ξ始從戰略層面尤其是品牌塑造上進行統籌規劃,而一改以往註重內功忽略營銷的做法。

                著名▆品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人於斐老師認為∏,隨著國家醫療體系的改革,將引發新ζ 一輪醫療投資熱。一些醫院從以往的朝南面孔到如今開始追求醫患和諧的關系,註重信任和理解在雙方溝通中的情感效應,以及人文關懷所體現的多元價值文化,無不表露這樣一種信息Ψ,面對市場經濟,只有在變革中求活,在競爭中突破才能真正擁有一方天地。就目前來看,眾多診所如何準確定位,塑造品牌,提升形象,已成為戰略層面上如何↘結合診所實際,整合優勢資源,根據市場客觀發展規律所▓必須考慮的問題。

                不是嗎,當前一些診所,由於其特定的專業性、技術性,絕大多數的員工潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應對競爭的「思想準備,在心態上往往較為機械被動,缺乏品牌塑造和商業意識,主動性和」進取心缺乏,就整個市場體系來看,診所←的營銷,作為特定的組織形式,如何讓患者▅的需求得到充分的滿足,如何使服務理念進一步細分,並最終提供出有別於對手的差異化定位和個性化訴求等等,應作為戰略明確後戰術上完善的有機合成。

                眾所周知,診所的品ζ牌和形象體現在技術、質量、服務等各個方面,是診所綜合素質的體現。

                診所的市場營銷其靈魂應該是兩個字,一是“參”,客戶參與診所業務經營,特別要www.globrand.com在互動中給予客戶良好的∞體驗;二是“感”,客戶深受感動,診所提供的產品和服務打動人心ω 超出預期,使客戶大為感①動。

                定位怎麽找?具體來說要對對醫療市場進行5個方面分析:

                ①是調查分析當地疾』病譜的構成,重點查清常見病、多發病的病種及發病率;

                ②是調查分析當地現有醫療機構的學科情況,重點查清哪些學科※已經發育成熟且地位穩固,哪些學科還很幼稚或者還是空白;

                ③ 是調查分析當地經濟︾狀況與人群構成,重點查∴清當地群眾的支付能力,進入醫保人口的比例;

                ④ 是調查分析當地醫療市場總量和發育程度,重點查∏清有無發掘的潛力;

                ⑤ 是調【查分析醫療投資的環境,重點查清當地黨委、政府及有關部門對待民營醫療機構的政策√取向和基本態度。


                於斐歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,於斐先生,著名品牌營銷專家,美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰※專家,藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人,中國十大傑出營銷人,人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認△定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,團中央中國光華科技基金會創業導師,“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人,《中國證〓券報》特約品牌顧問,中國《品牌》雜誌首席專家,清華大學、北京大學、浙江大學客座№教授,中國保健行業十大傑出經理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委【員會副秘書長、中國ω 首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。於斐新浪認證微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 聯系電話:013906186252 網址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:13906186252@139.com(與我聯系時,請∴說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入於↑斐專欄

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