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                中國私人診所成功經營之道!(一)
                2019-11-25 全球品牌網  於斐

                請加↓微信公眾號:xiangmu114


                各地診所和中醫館關門倒閉的比比皆是。

                按照經營對象劃分,診所的入局者主要有六大類:政府體系內的社區〖診所、個體診所、連鎖經營的診所、互聯網醫療企業布局的診所、具有個人IP的醫生牌診所,以及大型醫療集團布局的診所。

                很多時候,診所所提供的服務與患者的實際需求之間的差距就是診所改進的空間,只有更多站在醫患的視角去看問題,從他們的需求出發來主動ξ設計服務和改善服務才能提升競爭力。

                在我國,各類診所已超25萬家,還正以每⌒ 年6000~7000家的速度增長。但診所經營上普遍存在高度的同質化,由於方向、定位、模式、管理等都存在問題,失敗和倒閉已成為家常便飯。

                著名品牌營銷專家、藍哥智洋國☆際行銷顧問機構創始人於斐老師指出:不少診所大多生活在水深火熱掙紮在生死存亡線上,因此要切記:1、 社會◥價值大,不代表商業價⊙值大;2、 情懷〗不代表盈利能力;3、 技術資源不能變現就是畫餅◇充饑;4、一系列主觀美好假設後的圖景;不代表真正能夠產生的回報……

                為什麽臺灣的診所密度更大,大多數都能活得好好的?

                說一千▓道一萬♂,經營的理念和ㄨ方法決定了一切!

                應好友之邀,與3位杭州欲創業的醫生飯敘,發現他們技術情結很濃郁也自信,但運營和需求感知很含糊》……不說別的,市場定位是一切診所和產品首先要解決的關鍵問▂題。

                所謂定位就是尋求診所在行業和市場的位置,找準自身的目標消費群和發展方向。以往,診所可以根據自己的一招鮮、特色業務選擇定位。現如今的醫療服務市】場診所不僅要有自己的專長優勢學▅科,還需要參考當地人口、需求、疾病譜、消費能力有敏銳的嗅覺,同時,對於公立同類學科的調研必不可少,並需要以此來確定本診所的初步定位以及後」續延展的可能方向,目標是在區域樹立獨特的核心◥競爭力。定位不準或者定位模糊,不但難以與市場競爭者形成明顯區隔,搶占理想的市場♀占有率,而且隨著競爭的日益激烈以及診所自身的成長而失去擴張的能量和動力,到一定階段將被淘汰出局。

                現在,仍不乏許多診所開設時對定位不夠重視。一些診所負責人為了在短時間□內收回投資,得到』最大利潤,就很容易犯兩種毛病:一是瞄準高︻收入人群;二是妄圖吸引所有的病人。殊不知,在市場經濟時代,大眾的經濟收入和價值取向早已呈現多樣化格局,有人追求高級消ω費,也有人僅滿足∮於溫飽。醫療市場也不例外,中醫診所應該適應社會需求的變化,提供不同層次的服務。

                要想在一個診所內取悅所有的患者,滿足所有患◣者的需求,讓每一個患者都滿□ 意,是不現實的。往往後者很容易陷入●為了挽留所有患者,隨意調整收費標準、降低服務質量、無原則地節約成本等被動境地,品牌創立也無從談起。

                很多診所是有醫生創辦的,共性問╳題是老板只會行醫,不懂經營,整天忙忙碌●碌,但就是不掙錢,其實患者有三種情況:①能給診所帶來利潤的患者;②負值的患』者,他來看的越多,你掙錢越少;③未來能夠帶來巨ㄨ大增值的患者,你不懂分類,又怎麽去經營呢?

                的確,做好診所不容易。

                市面上有許多診所都是以“名醫”為噱頭,將自身推向市▓場,實際上這◥並不能為診所品牌打造帶來多大益處。進一步說,診所品牌打造是一項系統工程,如果光靠名醫,這也是▽不夠的。

                事實上,在技術壁壘被不斷沖破、產業分工逐漸明細的↘今天,診所經營面臨的最大成本不是在技術端、管理端,而是在用戶端,顧客的認知成本是最大的成本。建立新認知,就是要抓㊣住窗口期,在品類認知的早期快速出擊,采取飽和攻擊的≡做法,實現對目標人群的精準聚焦。

                經常會看到大街上有很多中醫診所或者中醫館,牌◥子上寫著:中醫理療、中醫按摩、中醫調理、中藥煎煮、小兒推拿、精品藥材等∮等,項目羅列了←一堆,到底能幹什麽,沒有聚焦也沒說清楚。

                還有許多診所,把融資成功當◣成創業成功,喜↑歡把情懷和夢想掛在嘴上……其實離成◢功還早呢!從現實的視角來看,追求發展的各類診所,在市場競爭的激流中,如何營建專業個性化服務體系,探索潛在客戶終身價值的∩管理,用診╳所價值理念結合文化內涵挖掘消費結構中獨特的心♂理積澱,用差異化的推廣凸現功能訴求中的同質化傾向,已成為明智診所在宣傳中營銷策略的首選。

                那麽,在一個變化的時代∩,診所到底應如☆何經營?

                山東的王女士在當地開設的診所規模挺大,但四年下來經營狀況絲毫沒有什麽起色,這與她當初從三甲醫院辭職創業的初衷大相徑庭。

                看看滿大街◣的診所爭先恐後的興起,心想只要我用★心經營,搞好服務,不愁做不大。

                然而,事與願違的〓現實使她困惑,整個人有無精打采,好在她及時調整心態,與合夥人找到了我們藍哥智洋國際行銷顧ξ 問機構,就有關需要解決的問題,我們不僅給予悉心啟發指導,並且還為她∑量身定做了今後的經營策略和推廣模模式。

                “於老師,這下我知道今後該怎麽做了,謝謝!謝謝!”王女士分明又煥發了新的神采。

                德魯克說過:如果不為未來做準備,就要為出局做準√備。就診∑所而言,變革決定進化,進化決定存亡㊣ 。

                如今患者就醫的免疫力增強,知道什麽能治,什麽不能治△。因此,在服務定位上下功夫就很重要,這包括很多●方面,諸如在服務對象、服務時間、服務內容、服務方式等方面制造差異。如細分市場需求,建立顧客信息數據庫,開展“一對一”定制營銷,為患者提供個性化的個人服務,包括為ξ他們“量身定做”,通過感情接近●法、需要接〓近法,重復接近法等▽營銷手段提升銷售業績。

                事實上,診所越往前發展,就會面對更強硬和強大的對,就要面臨更為殘酷的挑戰,在這樣ξ 的競爭激烈的行業www.globrand.com環境裏,時時刻刻都要面臨生與死的決賽,“不進”已經不僅僅是“則退”的問題了,“不進”或者進步緩慢,就是被市場和消費者無情淘汰,對於◥在以市場為導向的今天,定位運用最主要的聚焦就在於我們的營銷板塊,就要善※於做好產業分析,瞄準競爭對手在做什麽,從而制定適合於市場實際的策略。

                診所的生存與發展是與其依托的市場是分不開的,在復雜◥而又多變的環境裏找準自身的位置,順應消費者的消費心▓理,用完善的服務及優質的產品樹立品牌,減少消費者的不安全感,選擇走既專業化又多樣化的發展道路越發顯得重要。

                診所客源從哪來?診所的客源的第一個增量,來自公立診所轉》移出來的客源。診所↘客源的第二個增量,來自於醫療服務可及性提Ψ 升後,更好、更快、解決居民的常見病需求。診所的市場增量的第三個來源,是針對中高端人群的個性化醫療服務。


                於斐歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的▅觀點和看法,於斐先生,著名品牌營銷專家,美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家,藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人,中國十大傑出營銷人,人民ζ日報社市場報等8家權威媒體和機構認▃定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,團中央中國光華∞科技基金會創業導師,“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人,《中國證券報》特約品ξ牌顧問,中國《品牌》雜ζ 誌首席專家,清華大學、北京大學、浙江大學客座教授,中國保健行業十大傑出經理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副』秘書長、中國ζ 首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。於斐新浪認證微○博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 聯系電話:013906186252 網址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:13906186252@139.com(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入於斐︽專欄

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