炸金花

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                中小企業的市場紅利從哪來?
                2019-11-25 全球品牌網  於斐

                請加微信公眾號:xiangmu114


                隨著智能手▆機的普及,4G/5G的基礎設施的建設和鋪設,還有雲端,大數據,人工智能等的運用,移動互聯已經也由第一代的商務互聯,過渡到第二代的社交互聯,現在和將來逐步步入第三代的價值互聯。

                為此,我和藍哥智洋團隊在為客戶積極推進“平臺化+生態化”的▼協同戰略,主要策略如下:

                第一、做好頂層設計,整個企業建構“價值個性與文化自信為”一體的價值鏈戰略布局。

                第二、企業的組織結構是賦能生態型。

                第三、整個企業利用數據化驅動,沒有數據驅動就沒有平臺化管理。

                第四、文化價值觀統一,做到共事共擔、共存共享,當然這裏面還包括標準化、流程化、模塊化。

                如今,中小企業日子不好過!

                因為,92%的新產品,在市場尚未滿90天就已夭折,能挺過一年的已屬稀罕!

                不好過的日子,往往蘊藏了更多機會。

                事實上,經營中的各種疑難雜癥並不可怕!

                可怕的是思維僵化和㊣固化!數字化生存時代,市場變化對企業的影響是全方位的。提升格局和效率,滿足不同層次客戶的個性化需求,將盈利模式由單純的產品運營環節,向更高附加值的價值鏈服務模式轉變,如此方能提高客戶粘性,獲得最優市場紅利!

                有些老板自詡他的產品如何如何好,說白了,即便好,也僅僅是時代的基本標配。

                因為,企業付出的最大成本就是認知成本。當你的產品不能讓用戶成為產品的一部分,不能和他們有效】連接,產品失敗是必然的。在當今同質化競爭的情況下,就得拼格局和格調,拼這個產品背後的內容生產和運營能力,企業提供個性化內容和場景化體驗服務,其實就是在做媒體運營和價值轉化,就是在把消費欲望轉換為真實購買力!

                很顯然,數字化媒體使人際溝通和生活方式,越來越呈現出碎片化、娛樂化、興趣化。這將導致未來的消費者會變得越來越以自◎我為中心,越來越關註消費過程為自身所帶來的利益和價值。鑒於此,整個營銷傳播過程就要有趣味性、有話題感、人格化和儀式感。

                那麽,滾滾紅塵中,如何才算⊙是個好產品?

                產品本身要有足夠的價值!

                1、因為一個完整意義上的產品,既包括核心產品(功能與性能),也包括外圍產品(服務與配套),還包括外延產品(感覺與體驗)。消費者不是圖便宜,消費者喜歡的是物有所值和物超所值。

                2、產品要有讓消費者能感知到的個性化價∩值體驗。

                比如好的故事包裝、生活方式情結挖掘、信息連接、內容營銷、平臺傳播、互動口碑等……

                杭州林總的新產品推廣二年來不慍不火,我們藍哥智洋機構為她提供了量身定制的解決方案。主要解決3個問題——

                ①通過品牌認知賦能服務新的價值穿透力;

                ②圍繞用戶體驗構建商業模式,用戶也是經營者;

                ③通過互聯網工具實現消費渠道轉型,提升整個企業管理效率。

                此舉踐行六個月◤,人效和頻效都得到了最優化……林總說:於老師就是我的貴人!

                特勞特〖說過:世界上並不存在最好的產品,在營銷的世界裏唯一的存在就是消費★者的心智,認知就是現實,就是一切。

                數字化時代,很多時候產品本身的好壞變得並非特別重要,重要的是人人都用這個產品,或某一人群用這一產品的炫耀感和可以享受的娛樂感。對消費者來說,他購買產品的目的除了獲得核心利益外,還期望從中獲取附加利益,無論是從情感、還是精神層面,都希望有所滿足。隨著市場發展的成熟◣和理性,那些愈發挑剔的消費者,不僅需要產品本身的物質屬性,也希望產品能夠根據時代、消費環境和需求的變化有所增加和改變。

                以往的傳統產業時代,電視、報紙、雜誌、廣播等媒體,壟斷了信息傳播媒介,導致企業可以通過單向的、叫賣式的傳播方式制造消費熱潮。而當下的傳播中,由於移動互聯網和社交媒體的社群性、小眾化、交互性、互動性、分享性ㄨ特征,信息的聚合變得無處不在。圍繞產品品牌、企業形象等創作的品牌段子,因為軟性植入、趣味性、去廣告化等因素,沒了廣告的≡生硬,使得傳播細無聲。同時,利用社群或者社區的優勢,強化與粉絲的互動溝通可以實現經濟效益上的最大化。

                因此,中小企業要記住互聯網時代產品要具有社交屬性,其特點就是要好看、好玩、好用;有趣、有品、有愛,活動預告設計精細,活動手段場景化人性化、文字充滿趣味性和娛樂性,盡量迎合當地人們的喜好,打破商業〇性的審美疲勞。

                記得任正非曾對研發團隊提出,企業活不下去就沒有未來,華為的價值評價體系要改變過去僅以技術為導向的評價,大家都要以商業成功為導向。高端手機若以技術為導向,賺不了錢,那你們的高端是沒有價值的,過不了三個月,高端就成低端了。如果只試探著科研,我們不反對,但是你們若要做成一個產品,需要別的業務來補貼●,我認為有必要在策略上好好分析。

                鑒於此。中小企業首要擺在眼前的任務是,先要檢查一下推向市場的準備做得怎樣了。

                第一,你的產品賣點何在。賣點是什麽?說白了就●是緩解客戶的痛苦,解決客戶的問題,去除客戶的噩夢。這點非常重要,不少企業老板總是抱著產品特點宣傳再宣傳,顯然是不對的。產品具體的差異訴求和精準定位等是不能有↓偏差的,賣產品關鍵是要賣不同,而不是自認為比別人好就一定能賣得好,尤其是切忌不要把賣點和特點搞混淆了,這是兩碼事;

                現在的消費者購買商品基本上是從原來的功能性消@費--品牌消費--體驗式消費--參與式消費這樣一條價值鏈展開的,他們比以往任何時候都註重感官體驗、交互體驗、瀏覽體驗、情感體驗、信任體驗。過去,我們的企業把用戶抽象化,每個用戶都是數字;未來,我們的企業必須把用戶具象化,每個用戶都是故事。

                因為一個企業,再好、再多的文化背景和資源,如果,不能通過有效的營銷方法轉化為自身品牌形象,那都是浪費。因此,就要把企業的文化♀底蘊原材料,經過精心、精準、精細的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事,並放進品牌建設中去,這樣才有競爭力。許多企業在產品出來後,總覺得自己精心培ξ 育、悉心呵護的孩子會成為市場寵兒,卻沒想到正在日益成熟的市場,一個產品如果沒有品牌戰略指導下的實戰企劃和紮實執行,沒有集中優勢、聚焦資源去合理布局、科學規劃,那麽,產品自身的價值體系是很難在消費者心目中迅速占位的,也就不可能和消費者之間建立良好的相關性,獨到差異賣點和核心競爭優勢也就無從談起。

                市場是變幻莫測、刀光劍影的較量。在這過♀程中,你千萬不能刻板、沈默,該是拿出點態度來了,這賣點不僅來自打造品牌價值鏈中湧現的激情火花,也在於通過感性的互動整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執行中獲得情感的共鳴和情緒■的感染,從而使產品推廣的激情和市場運作的興奮彼此間協同作用,在讓消費群體驗超值心理認同時獲得附加的精神愉悅。

                第二,你是否有有價值的市場解決方案,也就是≡相關的產品生態型盈利模式以及其實操性。在市場上,只有適合自己的才是最好的,千萬不要迷信或跟風追隨別人創造的所謂的市場奇跡,要知道那並不一定適合你。你應該︼明白,一個產品要想規避殘酷廝殺的紅海,整合資源是基礎,如何激活市場才是根本;

                數十年的時間裏,一些企業發展起來了,更多企業卻銷聲匿跡了。

                如今,市場營銷湧動著變革趨勢,在互聯網、大數據等已經成為社ㄨ會通用基礎設施的背景下,中小企業必須明白在互聯網時代的商業基本原則:

                1、商業的重心正在從“物”轉移到“人”,

                2、商業的驅動力正在從“流量”轉換為“關系”,

                3、商業》的衡量標準正在從“價值”轉換為“價值觀”。

                在中小企業產品運營推廣中,必須以消費者為中心,產品設計之前就必須充分研究和分析,並且要把差異化、競爭策略、市場細分、定位等觀念融入到從產品設計、定價、廣告、促銷到終端銷售的每一個環節上。為了更好的化解消費者中的挑剔眼光和理智心態,市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩,於是開始出現了感情消費,它迫使企業必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷№觀念,應樹立起主動誘發需求,引導消費的營銷新思想,以掌握市場開發的主動權。 為此,要想辦法運用互聯網思維對市場、用戶、產品、企業價值鏈乃至整個商業生態▃進行重新審視和規劃。

                第三,無論是內容生產故事制造方式,還是招商策略,如果大家的手法都差不多,這時候,你如果沒有個性化的利益點出現,也就很難真正吸引別人的註意,最後面臨的也就是產品的夭折了。

                應該說,做好這三點是不容易的。

                需要中小企業對市場的敏銳觀察和對營銷的深入了解,才能制定出適合企業的營銷策略。

                著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧╱問機構創始人於斐老師指出,一些新產品上市不超過半年,就已經杳無蹤影,挺過一年的已屬寥寥無幾。在這樣的背景下,產〗品就其創新而言,有以下幾方面值得借鑒:

                1、重新定位產品。

                中小企業要集中人力物力財力,以異於常人的眼光尋求自身產品的核心賣點,將企業的老產品重新定位包裝挖掘內容、故事、體驗和價值以』新的形象進軍市場。

                為此,中小企業除了對產品進行概念、定位、訴求方面的包裝外,更要結合產品本身的特質和功效,明確產品自身的集中服務對象,在當前眾多同質化產品堆裏,如果自身不能找出或發現利益訴求點,就會找不到運作方向最終被埋沒掉。

                當前,應對同質化,概念營銷已成為中小企業打破雷同,尋求差異化,突顯個性化,建立和鞏固品牌或產品自身發展優勢的一條途徑。

                所謂的概念營銷,是指企業在基於市場導向的基礎上,經過嚴密科學的調查分析和深思熟慮的綜合權衡,明確目標消費者並能夠滿足目標消費者『的需求,調查出市場的潛力及市場的容量,將產品或服務的特點加以提煉,將市場需求趨勢轉化為產品項目開發的同時,利用說服與促銷,創造出某一具有■核心價值理念的概念,通過這一概念向目標顧客傳播產品或服務所包含的功能取向、價值理念、文化內涵、 時尚觀念、 科技知識等,從而激發目標顧客的心理共鳴,最終促使其購買的一種營銷理念。

                誠然,一〓個新產品,如果缺少概念,就很難喚醒消費者內心深處潛在的認知欲望,而定位精準的產品概念在人們心目中先入為主,比起努力使人們相信你可以比同類產品︽提供更好的產品相對要容易得多。

                企業或產□品只有尋找到“既是他自身具備又是消費者關註”的東西,也就是市場營銷過程中的所謂“賣點”,這才是 “概念”的素材。因此在概念營銷中把握目標顧客的消費心理至關重要,概念需要非常完善的企業文化支撐和事實︻支持,是“直指人心”的,它和人類的基本情感、道德觀念完全一致,屬於“最接近真理的事實”,能夠使絕大多數人產生情感和心理共鳴,從而成為企業的忠實顧客。

                目前,消費者已不再滿足雷同〓的產品,更需要個性化的產品,這在高端產品中表現得更為明顯,個性需求的時代已經來臨。個性需求引發了個性化營銷,通過概念營銷可以把消費者的這種個性需求加以彰顯。同樣,產品概念對企業自身以及產品品牌的塑造是有反作用力的,當這個產品概念被認為具有欺騙性的話,自然會影響到品牌的聲譽,甚至企業形象也會因之受損。

                2、 產品設計人性化

                產品的人性化設計可以▲讓產品本身與消費者對話,感受到情趣情感的陶冶和溫度溫馨的滋潤,形成無形的銷售拉動力。

                通過對消費者深入研究,找到消費者對產品的潛在需求,然後通過生動化人性◣化設計,引入傳統文化和現代科技的時尚流行元素,在個性體驗優化表現和趣味性、場景化、心智化上大膽演繹面向未來的一種感性趨勢,與當前的聚焦熱點與欲望興奮點結合,與消費者產生共鳴,得到他們的追捧。如上海家化、百雀羚之所以成為國內化妝品行業的常青樹,就是靠持之以恒地自主創新以及針對消費者不斷提升產品的人性化設計。

                比如,就化妝品企業而言,就是要在進↑入一個新市場之前,做好相應的色彩、香型、規格測試等方面的工作,讓所銷售的化妝品適合當地人的習慣,贏得當地消費者的喜愛。對目標人群習慣的研究,在新市場的拓展中就顯得重要了。

                在包裝的設計上同樣也能顯示出人性化設計的功力,在專營店不難看到,有些化妝品在開瓶時很困難,也有些化妝品在傾倒的時候給消費者帶來不便,對此我們〒藍哥智洋機構做過專門研究,這兩個方面的不便,至少可以影響13%消費者的重復消費。

                好的產品設計會說話,做好產品的人性化設計,能夠使產品№在進入市場時節約很大一部分『推廣成本。

                3、品牌延伸有效化

                品牌延伸即新產品在市場推廣中,借助主品牌的影響力進行低成本推廣。

                但是,必須註意品牌延伸的關鍵驅動因素——主品牌的價值感和威望。

                而中小企業在市場操作中,主要以副品牌的形式推出新產品,但我們看到的情況是,一些化妝品企業剛推出的一支產品在市場上尚未做細、做透,又一個系列的產品就接踵而至了,結果可想而知——沒有一個系列或單品可以形成強卐悍的市場地位。

                也就是說,化妝品企業的主品牌還沒有在市場上形成一定的影響力,就將一系列副品牌推向市場,結果導致主品牌在品牌影響力上不能給予副品牌有效支撐,當然也不要指望副品牌對主品牌起到反哺作用了。這樣就造成了大量推廣成本的浪費,所有營銷費用沒有有效地為品牌資產的積累做加法。

                因此,化妝品企業在市場操作時一定要註意,在主品牌的影響力和品牌形象達到一定程◆度後,再適時地推出與主品牌核心價值及品牌形象相符的副品牌,讓主品牌促進副品牌的低成本推廣,副品牌的成功入市反哺主品牌,為主品牌的資產積累做加法。

                4、降低推廣成本∮↑。

                中國的消費市場,正在從模仿型排浪式向多檔次、個性化、多樣化發展。這反映了中國進入中等收入階段之後消費的次第升級,也預示著社會階層分化已導致消費市場細化,使其對供給結構形成了多元訴求。

                當前,一個企業如果僅僅靠“賣東西”來實現發展已不行了。

                據國際信用卡公司提供的數據顯示,高端服務業的增長是未來的趨勢。這說明,隨著消費的轉⌒型升級,消費市場已從生存性消費進入到發展性消費。事實上,從生存性消費向發展性消費轉型,在發展型消費中從耐用消費品向服務類消費品轉型,是一個必然的過程。

                我們可以把這波消費歸納為四個方面:全、便、特、新,即全方位的需求、省時省力的快捷服務需要、與眾不同甚至獨一無二的個性化滿足以及追求變化、追求時尚、能獲得獵奇獵新的興奮感。

                中小企業要在研發、生產和銷Ψ 售上進行大投入是不現實的,但市場上千篇一律的產品一下子又吸引不了眼球,激發不起消費者興趣,那就需要想方設法給予工藝上改進,在產品的外在表現,如外型、重量、體積、視覺、手感、包裝上等陳列上突出∑ 人性化的設計和布局,提高生產效率。

                著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人於斐老師指出,許多傳統的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗、內容、交互、場景、感知所代替,一些中小企業已經學會采用先進的營銷方式比如內容營銷來武裝自己。內容營銷的前提,要麽是迎合消費者的求知欲望,要麽吸引消費者產生情感共鳴,要麽讓⊙消費者感到有趣。為此,要避免無中生有的誇大,天花亂墜的炒作,只要能夠有效區隔你的競爭品牌,能夠突顯你的賣點而不牽強附會,同時極易被消費者接受,那就是好的營銷。比如:我們可從品牌產品在包裝上註重美感、突出現代藝術特點、加入時尚流行元素、在內容生產上補充更多的娛樂性、場景化、人性化等,讓產品時尚生動起來去吸引年輕人,從而建立起龐大的消費∞人群。但是,許多中小企業這方面的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還比較片面,不明白現在已是需求決定生產的時代,這在現實的營銷發展過程中具體表現為營銷手段落①後。

                有情懷的內容,能讓你贏得客戶的青睞,

                有思想的內容,能讓你贏得客戶的敬愛,

                有價值觀的內容,能讓你贏得客戶的崇拜。

                為此,將主要精力放在內容上,自采UGC(用戶產生內容)跟PGC(專業團隊產生內容)相互結合,設計有吸引力的內容,讓用戶參與進來,不斷進行測試、優化調整自身的內♀容。事實上,內容,只有真正抵達用戶的時候,它才是活著的,只有當人們願意接受、分享甚至主動參與到創造中來,它才是有價值的。具體說來,內容營銷有5大策略:

                1、要有生活方式的主張。用生活方式來連接產品,而不是用產品要宣揚和標榜生活方式,因為沒有人會喜歡內容無聊空洞的商品介紹頁或者一成不變的產品推銷的推文、博客,顧客只想知道你的商品能解決什麽具體問題、是不是Ψ真的好,因此他們更想看到別人的使用反饋和評價;

                2、要有趣、好玩、有high點;

                3、要有可持續的人格化內容創造,為了最大效應發揮已有粉絲的傳播熱情和影響效力,最好列出一些用戶反饋的例子,用很簡潔、明了的方式來展示∴那些使用你的產品的人是如何快樂、優雅地解決問題,一定要避免引用一些“我喜歡這個產品,物美價廉”這樣籠統的評價,這沒有任何意義。案例應該很簡單、清楚,力求一句話深入用戶的心理和生活狀態中、尋求當前消費者心裏的追求,戳中痛點,如此才能達到四兩撥千斤的效果。

                4、要能夠嫁接時代熱點;

                5、要學會創造引領新風尚的新內容。例如“暖男”。

                特勞特說過:世界上並不存在最好的產品,在營銷的世界裏唯一的存在就是消費者的心智,認知就是現實,就是一切。從總體上來看,市場營銷的理念已經逐漸被眾多的中小企業經營者所接受,傳統的銷售理念正在被新的營銷理念所代替,一些中小企業已經學會采用先進的營銷方式來武裝自己。

                當今的互聯網時代,中小¤企業要做好成功推廣就必須擁抱互聯網,同時做好三件事:

                1、以粉絲經濟重構企業:找到你的精準用戶,把他們變成粉絲,讓品牌成為粉絲的共謀;

                2、研發⌒ 出尖叫點產品:從用戶中找痛點,把痛點變為尖叫點;

                3、做好社交化傳播:起個互聯網風格的品牌名、做出你的情懷、講好你的故事、抓好熱點。

                與此同時,這也是一個自媒體時代,人人都擁有自媒體,化妝品企業如何通過自媒體實現與消費者的連接?這個問題也是體驗優化的一部分,鑒於此,企業傳播的法則是:

                1、自媒體時☆代,企業最好的代言人是老板自己。

                2、企業要有故事可講。化妝品企業的創業故事、品牌故事、產品故事、團隊故事、文化故事等等。總之,有故事才能傳奇。

                3、企業要有行業的格局和視野。不僅提供產品服務,更引導生活方式,不僅懂得使用價值,更深諳心理價值,不僅懂得售賣產品,更善於售賣感受。不僅要有商業ω頭腦,更具備藝術水準。不僅懂得個人信賴,更懂得族群共融,不僅懂得自己傳播,更會激發大眾共同傳播。

                5、豐富產品系〗列。

                中小企業所有的營銷活動緊緊地圍繞以品牌核心價值和個性、文化識別體系展開,形成企業的每一點營銷資源均為品牌資產作加法的效果,這樣既可在原有投入的基礎上,經過整合,起到對品牌促進作用。這種方式在市場的實戰中已經成為低成本打造強勢品牌的典範。

                在企業原有核心產品基礎上,通過增加品種、用途、規格、內涵、服務等,發展形式產品、開發延ω 伸產品,從而豐富產品線,形成吸引眼球的生動化規模效應。同時要明確,任何一種產品生產,都應是一種創造價值的生產,都要為了形成價值,實現價值而展開。

                其實,道理很簡單。企業沒有直面市場與顧客導向的系統策劃,沒有針對性強的營銷戰略策劃,沒有建立在實戰經驗基礎上的精確戰術策劃(註意,千萬不要是※誤人子弟的創意策劃),最終使產品在市場上空留無數敗筆。

                這充分說明,現在一招鮮,吃遍天的時代已經過去了,你的產品與服務缺乏差異與變通,你的戰略與戰術形不成有機的整合與互動,在大眾市場還是分眾市場摸不清底細情況下缺乏細致了解和把握,企業產業鏈與價值鏈不能提供針對性強的及時有效信息,其生存狀態難道還會安全有保障嗎?

                以往,企業運營路線圖為:產品——經銷商——分銷商——用戶(到底)。

                現在,企業運營路線圖為:用戶(開始)——產品——體驗——口碑。

                因此,用戶主導企業經營已勢在必行。供不應求時期,企業以產品為王;供過於求時期,企業以渠道為王;產能過剩較大時期,企業以用戶為王,用戶為王是企業經營最重大的轉變】。所以,只有因時因地的應對變化才是理智和成熟的表現。

                《詩經·小雅·鶴鳴》說“它山之石,可以為錯……它山之石,可以攻玉。”強調借助外力來提高自己的見識,改正自己的缺點錯誤,幫助自己的發展。

                牛頓曾說,他取得成功是因為他站在了巨人的肩膀上。

                在我▓們看來,這就是牛頓所闡述的“巨人的肩膀”。中小企業能否完成自己發展中的一次撐桿跳,或許www.globrand.com能在這些知名企業上找到一個閃光的支撐點,從而建立、完善一套適合本企業的經營管理系統,讓自己走更」遠的路,爬更高的山。

                當前,我國消費升級將從商品消費驅動轉向服務消費驅動,從傳統消費驅動轉向新興消費驅動,中等收入者比重的增加和“80後”、“90後”成為主力消費者的趨勢必須得到足夠重視。

                為此,奉勸中小企業老板,要極大的提高認知水平,如果自身實力、資源達不到,不妨睜大眼睛尋找一個真正適合自己真正素Ψ 質過硬的外腦(諸如海內外知名的藍哥智洋國際行銷顧問機構)來提供幫助,那樣,你的產品才會真正有救。否則,說實在的,要想成功,那是不可能的。


                於斐歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,於斐先生,著名品牌營銷專家,美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家,藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人,中國十大傑出營銷人,人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,團中央中國光華科技基金會創業導師,“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人,《中國證券報》特約△品牌顧問,中國《品牌》雜誌首席專家,清華大學、北京大學、浙江大學客座教授,中國保健行業十大傑出經理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。於斐新浪認證微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 聯系電話:013906186252 網址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:13906186252@139.com(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入於斐專欄

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