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                中小診所,如何才能經營好?(四)
                2019-10-12 全球品牌網  於斐

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                隨著社會發展,人們生活水平的提高,人們健康的理念發生了變化:一是健康意識增強;二是為了健康,人們對醫療服務提出了更↑高的要求標準。

                然而,傳統的醫療服務模式已遠遠不能滿足社會的需求。而診所要生存、要發展,必須根本轉變傳統的醫療服務模式,在“服務”上,大練內功,同時還要根據診所的實際情況做到以下幾

                1、就醫環境優美舒適化。實施與環境相『配套的優質服務。

                2、采取個性化定制化服務。因人而異,提供不同的服務。

                3、患者至上。診所的服務流程必須充分考慮病人的利益,優化流程,為病人提供方便、安全的人性化醫療服務。

                4、實現醫療、保健、康復、健康教育、防病5位一體的服務模式,以◥預防為主,註重病人的心理健康及治療後的康復和保健。普及防病知識、慢性病幹預為主要內容的健康教育,延伸預防保健的服務內容。

                總之,新形勢下診所的服務如何創出新路,取得新的業績,需要一些知名外腦諸如藍□哥智洋機構和診所共同去研究和思考。診所本身必須以新的姿態去積極探索,找到一條適應市場經濟可持續發展的長效診所服務機制。

                著名品牌營銷專家於斐老師指出,知己知彼,百戰百勝。無論什麽行業,每家診所每天都有客戶流失;而對於診所來說,挖掘新的客戶所花費的成本要比留住老客戶♀的成本要高出3-4倍。有家診所常客部負責人介紹,診所常◣客部對消費者的調查訪問是重復性、全面性,常客部定期對每一個接觸層面、溝通渠道、咨訊場所以及非競爭性行業收集來的資料中去認識和了解每一位特定的消費群體,了解到患↓者真正關心的利益、認同的價格以及他們喜歡的服務渠道、活動方式和廣告等,分析出消費心理,為診所常客部後期提供各種周到、有針對性的服務奠定基〗礎。診所明白,在花費各種心思找來新客戶的同時,更應加強對不斷流失的老客戶的情感維系。

                著名牌營銷專家於斐老師認為,21世紀建立品牌資產的關鍵在於發展與顧客之間的互相依賴、互相滿足的關系,根據哈佛商業評論的研究,當你的顧客流⌒ 失率降低5%,平均每位顧客的價值就增加25%~100%以上,這方面,以華南某腫瘤醫療診所為例,通過本位服務的特性和客戶行為分析以及分析發達國家成熟的經營模式,選擇以口碑宣傳和■公益健康活動參與為主、媒體宣傳為輔的方式,廣泛的聯絡各級醫▽療為商機構,獲得更多的患者源。包括,設立區域腫瘤監測和檢查中心,縮短患者與醫院的物理距離;和各地醫院、醫療機構合作,提高合作機構的監測能力和手段,在向〗合作方讓渡相關利益的同時,獲得患者源的共享;通過與患者和家庭保持良好的醫患關系,建立長期的信任,通過患者推薦等方♂式,通過口碑為主、媒體為主的方式吸引更多的患者;通過與政府健康部門合作,獲得國家公務員、教師等事業單位從業者的定點檢查權,積極配合後續的醫療服務。同時,通過定期舉辦患者講▂座、經驗交流等方式和患者有更多的接觸,通過一些慈善總會等機構參與跟醫院目標客戶相關的公益服務。

                眾所周知,患者是醫療服務市場的“終極投】票者”,決定了診所創造的價值、品牌資產能否得現。因此,診所品牌資產的有∩無、高低取決於患者,而不是診所,以患者為導向的品牌資產是診所持續發展的前提條件。品牌資產實際上是診所的無形資產,具體包括品牌知名度、品牌美譽度、品牌忠誠度、品牌聯想和市場影響五個方面,前四個方面代表了患者對診所品牌的認知,後一♀個方面代表了醫療服務市場對於診所品牌的反饋。

                品牌資產歸根結底是由品牌形象所驅動的,品牌形象是構建品牌資產的基石。以患者為導向構建診所品牌資產,一般分四步走:第一,建立診所品牌認知;第二,賦予診所品牌內涵;第三,建立診所品牌回應;第四,建立診所品牌關系。這四個步驟並非各自獨立,而是存在層遞關系,後一步取決於前一步的成功實施。

                由此可見,在提供優質產品的同時,向消費者提供更加實惠的服務,已成為同行業市場競爭的新焦點;註重研究患者的服務需求,及時地為患者提供滿意的服務,成為診所在風起雲湧的行業立於不敗之地的重要手段。

                隨著醫療改革的一步步進行,醫療機構之間的競爭愈演愈烈,尤其是個體診所,如何抓住時機不斷提升自己的品牌形象,並以此為發展契機,對診所的未來進行重新規劃定位,樹立良好╳的醫院口碑,及時向社會公眾推廣診所的服務精神、發展理念ξ和品牌意識,越來越顯得尤為重要。

                三、找好商業模式

                診所要發展,要壯大,要盈利,關鍵要從“以治療為本”轉型到“以病人為本”上來。

                在現階段消費升級驅使下,長期以來形成的消費模式將得到糾正,良好的消費體驗成為商業模式構建的核心要素,消費定制化的趨勢日益明顯。

                有不少診所,運營以後花費了大量人力、物力、財力卻沒有找到自身的商業模式,說◥明格局和思路上尚有不足部分。

                現階段,診所商業模式有9大模塊:

                1、核心資源(我是誰,擁有啥);

                2、關鍵業務(要做啥);

                3、客戶群體(我能幫助誰);

                4、價值服務(我怎樣幫助他人);

                5、渠道通路(怎樣宣傳自己);

                6、客戶關系(怎樣和對方打交道);

                7、重要合作(誰可以幫↘我);

                8、收入來源(我能得到啥);

                9、成本結構(我要付出啥)。

                目前,有不少診所引進了產業資本,有不少資本是瘋狂的,但更多的時候資本是理性又審慎的。診所若想順利獲得投資人的資金支》持,有兩樣東西必不可少,一是商業戰略,一是盈利模式。商業戰略體現了創業者的格局與診所的發展前景,盈利模式則決定了這家診所能走多遠。

                記得斯萊沃斯基於1998在《發現利潤區》中提出:盈利模式主要關註客戶選擇、價值獲取、戰略控制和業務範圍等四緯度等四個戰略要素,這四個戰略要素相互聯系,共同支撐起一個診所的盈利模式。

                其中,價值獲取ζ決定了對客戶的選擇,業務範圍又決定了價值獲取,戰略控制是如何把業務範圍鎖定在利潤區內。總體來說,診所的盈利水平首先與業務活動有關,其次才是與行業相關。因此,盈利模式既是一個戰略管理♂問題,還是一種商業模式的一支。

                值得一提的是,目前仍有創業者會將商業模式與戰略混淆。

                事實上,兩者是有所區別的。戰略首先是選行業,但商業模式不☆是選行業,同一個行業可以有很多很不一樣的商業模式,同一個商業模式也可以用於不』同的行業。商業模式創新的一個很重要的來源,正是把同一個模式用於不同的行業,。

                比如,人們常說的B2B還是B2C,其實這只是戰略的差異,不是商業模〓式的差異。如何區分商業模式與戰略?還是要從交易結構來看它們的異同。

                總體來說,戰略強調的是圍繞客戶需要、與競爭對手的差異以及提升運營效率,而商業模式則通過交易結構來創造價值。

                而盈∑利模式,則是串起商業模式和戰略的重要一環。

                盈利模式的六∏大利潤構成

                盈利模式關註的核心問題主要有這幾個:

                一是目標客戶是誰,

                二是向目標客戶提供什麽價值;

                三是通過什麽樣的商業模式提供這些價值;

                四是㊣ 如何保持這些優勢。

                這四個問題也可以被分解為六大利潤構成。

                第一是目標客戶,也稱利潤源。

                指的是診所的目標市場,即診所產品或服務的消費群體,他們是診所利潤的●源泉。www.globrand.com不管診所的實力有多麽的強,都不可能滿足所有用戶的所有△需求。

                因此,診所需要根據消費者需求差異,把消費者劃分為若幹個範圍,然後決定向哪些客戶提供價值服務。確定目標市場的目的是鎖定那些能為診所帶來盈利的特〓定客戶。

                目標市場確定之後,診所還需要確定:為了滿足目標客戶的價值需求,診所應該提供哪些產品或服務。


                於斐歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您ξ 的觀點和看法,於斐先生,著名品牌營銷專家,美國《福布斯》重點推薦的【營銷實戰專家,藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人,中國十大傑出營銷人,人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌∴建設突出貢獻獎”獲得者,團中央中國光華科技基金會創業導師,“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人,《中國證券報》特約品牌顧問,中國《品牌》雜誌首席專家▓,清華大學、北京大學、浙江大學客座教授,中國卐保健行業十大傑出經理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家※委員。於斐新浪認證微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 聯系電話:013906186252 網址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:13906186252@139.com(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入於斐▅專欄

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