万人红黑大战

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                家居建材培訓講師盛斌子:新零售、新會銷
                2019-09-20 全球品牌網  盛斌子

                請加微信♀公眾號:xiangmu114


                我現在想花幾篇講下新型的會銷模式。

                為什麽我要重講一下會銷?我們都知道建材類的產,大家居類的產品,不管○是硬裝還是軟裝,它相對於大眾流通品而言,它有幾個專屬的特性,比如屬於低關註度,高參與度型,決策周期比較長。

                這個領域,品牌不集中,價格不透明,消費者購買的時候一般容易采取一〗逛二看三比較四買這麽一個過程。

                為什麽低關註度?

                這個相信大家都比較好理解了。平時大家不再家裝的時候,相信一般人不會去專業市場,沒事逛逛,看看陶瓷地磚,衛浴。沒有人是平時的日常生活消費當中,跑到專業市場去看馬桶,對吧?

                第二個泛家居的品類,又是高參與度的,因為購買建材類大家居類的產品,這些品◤類它都屬於值比較高,功能性比較強的產品,所以一般買這種產品的話,消費者相對而言比較理性,所以他往往不是以個人,或者由爸爸或者媽媽說了算,或者由老公或者老婆說了算,而是夫妻雙ㄨ方甚至一家多口反復的討論和衡量,選擇適合她們家裝的產品。

                而品牌集中度不高,那更好理解了,它不像整個家電行業,比如冰箱前面的3到5個品牌,基本上把該品類所在的行業№的51%甚至80%都給壟斷了。

                價格不透明這個好理解,所以綜上所述,我們覺得消費者買家居產品、買大家居建材硬裝和軟裝產品的時候,他一逛找感覺,二看比較一下,細細思量→一下,三比相互之間的品類不同的政策,產品比較一下,最後才是四買。

                所以這是我們整個建材類產品當下購買的習性決定了它↑具備上面幾大特點。

                那麽,現在移動互聯所主導的新零售時代,目前市場上】的痛點,因為多年的砍價聯盟明星簽售萬人瘋搶,工廠團購等等,一波接一波一波促銷和推廣行為把整個市場,也搞得有點亂了,比如守店等靠要已經沒有市場了,所以,不促不銷,促銷也『未必能夠有效。還有聯盟爆破,我們傳統的聯盟爆破活動,不管是砍價聯盟、明星簽售、萬人瘋搶、工廠團購等等,所謂的聯盟爆破活動,它周期比較長,蓄水的時間比較長。

                這幾年砍價,我相信賺錢的廠家和經銷商不多,叫苦連天,埋怨的倒是挺多。廠家瘦了,商家瘦了,第三方反而肥了,因為第三方是□低成本,他沒有什麽投入,唯一的投入就是人員工資,它是穩賺不賠的,無非就是賺多和賺少的問題。

                那麽,大型團購活動又侵ㄨ蝕廠家的利潤,而且嚴重擾亂當地的市場和秩序,所以舊有的大型會銷模式已經不適應我們市場精細化促銷和推廣∮的這種需求和我們現實的營商的環境,那麽如何進行快速的轉化?

                我們要做的事情就是集中精力,利用品牌、產品、服務、促銷能力,吸引消費者的關註度,提升他的參與度,打消他的不信任程度,建立信任度,加快轉化的思路。

                說白了,其實就是把消費者由不信任到信任,到最終成交的這↓種信任鏈的時間,在短時間之內給它壓縮,甚至是集中引爆。

                那麽,在這種情況下,我們新會銷的模式就應運而生了,那麽什麽是新會銷模式?我所理解的會銷模式,不是我們前最近這幾年大型的聯盟砍價明星簽售、萬人瘋搶、工廠團購,不是這種會銷模式,

                而是一小段時間的蓄積,對品牌和產品有了一定的了解的顧客,把他邀約到專屬場地,比如廣場、酒店、會所、門店、建材市場人數不要求多,大概只要求30個人,20個人。最多不要超過50個人, 把這些人邀約到我們會銷的現場,以產品推薦、品鑒、沙龍、夜宴等等名稱,給予一定時間的限時限量的簽單優惠政策,把我們的增值服務,比如設計、安裝、售後、維護保養等等,提升品牌價值和內涵的政策融入我們的價格逼單政策裏面,完成我們所謂的會銷模式。這是盛老師要〗強調的新常態下新零售指導下的新型的會銷。

                為什麽要重點推會銷模式?

                我覺得有四個層面的優勢,第一,目標群體比較精準,我們以前搞促銷活動,人山人海搞到現場轟轟烈烈,其實除了讓利打折特價爆款之外,我們的消費◥群體未必就是精準,我們大家可能也有經驗,不同消費能力、不同戶型面積、不同樓盤的這種準業主,拉到一起來的話,其實並不利於成交,因為不同的消費能力它的審美和價值觀不一樣,所以↑目標群體不夠集中反而不利於成交。

                第二方便管控和操作,可持續性比較好,我一場活動,二三十個人,把基本服務、增值服務、硬性洗腦和軟性洗腦,把現場氛圍布置好,實際上,對我們而言,反而容易常態化、可持續化。

                第三個當然是投入小產出大,這個好理解。

                第四個成交率其實很高,當然這個成交率是相對☆於我們日常銷售一對一在店面的成交率,其實是高很多高很多。為什麽?因為小型會銷現場的場景布置,五感營銷,可以把它做到極致,因為你現場釋放的政策,可以拿捏到位,因為我們現在人群聚集在一起的時候,其實很容易猶豫不決的,同樣消費層次理念相同的客戶很容易被它牽引。 同等興趣愛好消費能力的這些人聚在一起,反而是有利於成交的。同時,會銷現場能談單成那些人,都是公司的頂級高,而不是零零散散一對一接待的時候隨機性匹配。比如優質客戶沒有匹配成交高手,這種情況在線下,日常會銷的時候我們就避免了。

                所以,在這個基礎上,我們會銷操作的優勢就很明顯了。會銷要●做好,我個人認為要至少要有四個條件。

                第一因為客戶的門店多,位置比較分散●,同一個城市門店一多,位置一分散的情況下,就不太容易快速地達成交易,因為優秀的員工未必能夠匹配最佳的客戶,快速成交。

                第二人員少,客戶多,短期內擁有大量ξ的意向客戶,但因為門店人少,人才少,搞不定。

                第三個,客源所在的區域比較分散,區域市場輻射面廣,那麽這種情況下,廣而且散,實際上一對一成交的難度是很大的。

                還有一個原因是,有些經銷商人員流動太快了,所以導致新ξ 人比較多,優秀的成交高手,不一定能夠匹配最佳客戶,反而其搞定的可能就是單值比較小,時間比較長,非常◥磨人的那些客戶,導致人和客戶無法進行最佳匹配。

                那麽,新人多談單能力弱,所以最優質的客戶匹配不上,而會銷就完全避免了這種情況,www.globrand.com因為最優秀的談判高手面對的是一群準顧客,這個時候的▓話,以他的談單能力,加上現場的五感營銷和限時限量的促銷政策,逼單政策、爆款政策、免費設計、安裝服務等等政策,通過做局構建一個場,其實是容易達成交》易的。

                關於會銷我們先談到這裏,下一階段我們還要重點花幾期的時間把會銷這個模塊給講透,好,謝謝大家。 (未完待繼)


                盛斌子歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您←的觀點和看法,盛斌子,十余年銷售與市場職業經理人生涯,中國百位品牌營銷與策劃代表人物,在著名▅家電、建材、快銷品企業從事過分公司總經理、營銷總監、市場總監、渠道總監(代),營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居(建材、家電)營銷非常術》、《頂尖企業營銷•傳播實ζ戰工具》,商業合夥人、營銷顧問、資源整合平臺,某著名4A廣告公司首席專家顧問,多家營銷管理顧問公司常年合作夥伴。手機13068668480;郵箱shengbinzi@tom.com (與♂我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入盛斌子專欄

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